شروع تماس تلفنی فروش خیلی مهمه. می‌دونید چرا؟ چون آدم‌های پرمشغله امروزی چندان حوصله مکالمات طولانی رو ندارن و ترجیح می‌دن برن سر اصل مطلب. به علاوه، ما همش با SMSها یا تماس‌های تبلیغاتی درگیر هستیم. پس جای تعجب نداره که حوصله حرف زدن یا حتی گوش کردن به بازاریاب تلفنی رو نداشته باشیم. و برای همینه که فروش تلفنی برای خیلی‌ها کار دشواریه؛ ارتباط با مشتری بالقوه جدیدی که نمی‌شناسیم و فروختن محصولی که مشتری نمی‌شناسه اصلا آسون نیست. حتی گاهی قبل از اونکه فرصت کنیم و محصول/خدمات رو معرفی کنیم، مشتری تلفن رو قطع میکنه.
به همین دلیل، چند ثانیه اولِ تماس تلفنی فروش اهمیت خیلی زیادی داره. اگه بتونید توی 1 دقیقه اول توجه مشتری رو جلب کنید، روی خط میمونه و به حرف‌هاتون گوش میده. برای این کار به یک سناریو فروش تلفنی نیاز دارین که شروع خوبی داشته باشد. اگه لحن گرم و صمیمی هم باشه و اطلاعات مورد نیاز مشتری رو هم فراهم کنه، فروشتون متحول میشه. ولی چطور باید تماس تلفنی فروش رو شروع کنیم؟ توی این قسمت می‌خوایم راهکارهای شروع تماس تلفنی رو با هم بررسی کنیم و برای هرکدوم مثال بزنیم.
راهکارهای شروع تماس تلفنی فروش
قبلا مفصل درمورد نحوه صحبت با مشتری پشت تلفن، حرف زدیم. بیاید این دفعه درمورد شروع مکالمه تلفنی فروش صحبت کنیم:
1. علت تماس رو بگید
سوال اصلی بیشتری‌ها اینه که چطور بازاریابی تلفنی رو شروع کنیم؟ خب رمز موفقیت اینه که همون ابتدا به مشتری بگین برای چه کاری زنگ زدین. با این کار توجه مشتری بیشتر جلب میشه و احتمال اینکه تماس رو ادامه بده بیشتر میشه. مثلا بگید:
«وقتتون بخیر. من سلیمی هستم از شرکت X تماس می‌گیرم تا محصولات لبنی تازه و ارگانیک شرکتمون رو معرفی کنم.»
2. به وقت مشتری احترام بذارید
مشتری‌ها گرفتاری‌ها و دغدغه‌های خودشان رو دارن. با گفتن یک جمله توی شروع تماس تلفنی، نشون بدین که وسط کارهای روزمره مزاحم وقتشون شدین. این کار صداقت و حس همدلی‌تون رو به طرف مقابل نشون میده. پس بلافاصله بعد معرفی بگید:
« امیدوارم بد موقع تماس نگرفته باشم.” یا بگید «یک دقیقه فرصت دارین تا محصولمون رو براتون معرفی کنم؟»
اگه از لحن مشتری متوجه شدین تمایل چندانی به ادامه تماس و خرید تلفنی نداره یا واقعا وقت نداره، می‌تونین بگین:
«متوجه هستم گرفتارین. سعی می‌کنم سریع توضیح بدم تا زیاد وقتتون رو نگیرم» یا بگید «چه ساعتی از روز وقتتون آزاده تا اون موقع تماس بگیرم؟»
3. مزایای محصول رو برجسته کنید.
ثابت کنین محصول یا خدمات شما نیازها و مشکلات مشتری رو برطرف میکنه. می‌تونین از داده‌های مشتریان فعلی‌تون استفاده کنین تا متوجه بشن محصولتون چه سودی داره و دقیقا براشون چیکار میکنه. مثلا بگید:
« ما یه نرم‌افزار سی‌آرام داریم که باعث میشه ارتباط موثری با مشتری‌هاتون برقرار کنین و فروشتون رو چند برابر کنین. با این نرم‌افزار دیگه اطلاعات مشتریاتون گم نمی‌شن و همیشه در دسترس همه کارمنداتون هست.»
4. اگه فرد دیگه‌ای مشتری رو بهتون معرفی کرده، حتما اسمش رو بگید.
اکثر افراد به توصیه و معرفی دوستان و آشنایان بیشتر اعتماد می‌کنن. پس اشاره به این موضوع توی شروع تماس تلفنی، برای جلب اعتماد مشتری خیلی خوبه. به علاوه، می‌تونین به تجربه موفقیت آمیز فرد از محصول/خدمات‌تون اشاره کنین. مثلا یه سناریو فروش تلفنی آماده کنید و یه بخشی رو به این موضوع اختصاص بدید. میتونید بگید:
«من و آقای x در مورد تجربه خوبشون از نرم‌افزارمون صحبت می‌کردیم و اینکه چقدر به فروش بیشتر و رضایت مشتریاشون کمک کرده. ایشون اسم شما رو آوردن و گفتن حتما برای کسب‌وکار شما هم مفیده.»
5. نشون بدید که تخصص دارید و تحقیق کردید
سرنخ‌ها شما رو خوب نمی‌شناسن و دلیلی نداره بهتون اعتماد کنن. یکی از راه‌های جلب اعتماد مشتری در شروع تماس تلفنی فروش اینه که به مشتری نشون بدین درمورد خودش و کسب‌وکارش تحقیق کردین و به کارشون علاقه دارین. می‌تونین از وب‌سایت شرکت یا شبکه‌های اجتماعی‌شون استفاده کنید. مثلا بگید:
«شما هم دانشگاه علم‌وصنعت درس خوندین؟ یکی از دوستای من هم مدرکشو از اونجا گرفته.»
نکات شروع تماس تلفنی فروش
این چندتا نکته‌ی جانبی رو هم حتما رعایت کنید:
با حفظ احترام، روی پیشنهادتان پافشاری کنید.
اگه مشتری توی شروع مکالمه تلفنی فروش، گفت علاقه‌ای به محصولتون ندارن و تمایلی به شنیدن حرف‌هاتون نداره، ناامید نشید. دوباره مزایای پیشنهادتون رو بگید و با خونسردی توضیح بدین چرا پیشنهاد بدردشون می‌خوره. می‌تونین از آمار و نتایج واقعی کمک بگیرین، از تجربه و رضایت مشتری‌های قبلی‌تون بگین یا از کسب‌وکارهای رقیب که از محصول/خدمات شما استفاده کردن.
از رقبا بدگویی نکنید.
بزرگ‌ترین اشتباهی که بازاریاب‌ها توی فروش تلفنی مرتکب میشه، بدگویی از رقباست. اگه بگین رقیب‌تون محصولات بی‌کیفیتی تولید میکنه یا قابل اعتماد نیست، خریدار همون ویژگی‌های منفی رو به شما نسبت میده، چون دلیلی برای اعتماد به شما نداره. پس حتی اگه مشتری از رقبای دیگه بدگویی کرد، نظر ندین.
گزینه‌های کمتری ارائه کنید و فرایند رو ساده‌تر کنید.
فکر نکنین اگه گزینه‌هاتون بیشتر بشه، احتمال خرید مشتری بیشتر میشه. گزینه‌های زیاد، خریدار رو گیج میکنه و انتخاب رو سخت(منبع).
برای معرفی محصول هرچی ویژگی به ذهنتون میرسه رو پشت هم ردیف نکنید. بذارید مشتری روی قابلیت‌های اصلی تمرکز کنه. اگه اطلاعات مختصر و مفید به مشتری بدین، می‌تونه سریع تصمیم بگیره و مطمئن باشه انتخاب درستی کرده. کلید موفقیت اینه که نیاز اصلی خریدار رو بشناسین و دقیقا اون چیزی که لازم داره رو پیشنهاد کنید.
خلاقیت در فروش
توی مقاله‌ی خلاقیت در فروش مفصل در این مورد صحبت کردیم. یادتون باشه هرچقدر خلاق‌تر باشید، بیشتر نظر مشتری رو جلب می‌کنید.
حرف آخر اینکه خودتون رو جای مشتری بزارین. اگه یه غریبه وسط یه روز شلوغ بیاد و بدون اجازه براتون سخنرانی کنه، چه احساسی پیدا می‌کنید؟ خیلی از مشتری‌ها پشت خط تلفن فکر می‌کنن چطور از دستتون خلاص بشن. برای همینه که درست ارتباط برقرار کردن با مشتری خیلی مهمه. به مشتری اطمینان بدین خیلی وقتش رو نمی‌گیرین و خیلی هم پسرخاله نشید. با رعایت همین نکات ساده برای شروع تماس تلفنی فروش، نرخ موفقیتتون چند برابر میشه.
